Bán hàng cá nhân là gì? Personal Sales có ưu nhược điểm gì?

Bán hàng cá nhân được xem là một công cụ đắc lực trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp, bất kể quy mô lớn hay nhỏ. Hình thức này không chỉ là một kênh bán hàng, mà còn đóng vai trò là nền tảng chăm sóc khách hàng hiệu quả, đồng thời còn là kênh tiếp thị, quảng bá sản phẩm/dịch vụ tốt nhất. HTH DIGI sẽ giúp bạn hiểu rõ về bán hàng cá nhân và quy trình triển khai nó trong bài viết này.

Bán hàng cá nhân là gì?

Khái niệm

Bán hàng cá nhân là quá trình tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua, nhất là khách hàng tiềm năng. Quá trình này nhầm đến việc thuyết phục khách hàng đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Trong thời đại Internet, bán hàng cá nhân không còn bị giới hạn trong những cuộc gặp mặt trực tiếp. Nhân viên bán hàng có thể tận dụng cuộc gọi video, điện thoại, email hoặc tin nhắn để phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

Đặc điểm của bán hàng cá nhân

1. Giao tiếp giữa người với người Bán hàng cá nhân xoay quanh tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
2. Mục tiêu chính Thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
3. Cá nhân hóa chiến lược Nhân viên bán hàng cá nhân hóa đề xuất dựa trên nhu cầu khách hàng.

Vai trò của bán hàng cá nhân

• Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
• Gia tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm.
• Thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm.
• Hỗ trợ giải đáp thắc mắc nhanh chóng.
• Đa nhiệm: kênh quảng cáo, chăm sóc khách hàng.

Ưu nhược điểm của bán hàng cá nhân

Ưu điểm

1. Khả năng truyền tải thông tin Bán hàng cá nhân cho phép truyền tải thông tin chi tiết, hiệu quả.
2. Dễ dàng điều chỉnh thông điệp Nhân viên có thể linh hoạt thay đổi thông điệp dựa trên tương tác.
3. Giao tiếp hai chiều Khách hàng dễ dàng đặt câu hỏi và nhận được phản hồi nhanh chóng.
4. Tạo mối quan hệ tốt Xây dựng độ tin cậy, duy trì mối quan hệ bên vững.

Nhược điểm

1. Phạm vi tiếp cận hẹp Giới hạn về quy mô so với quảng cáo.
2. Khó kiểm soát Dễ phát sinh hành vi tiêu cực từ nhân viên.
3. Chi phí cao Yêu cầu đầu tư lớn vào nhân lực, dụng cụ.
4. Thiếu tính thống nhất Thông điệp có thể không đồng bộ giữa các nhân viên.

Quy trình triển khai bán hàng cá nhân

1. Chuẩn bị
   • Hiểu rõ sản phẩm, doanh nghiệp.
   • Trang phục chuyên nghiệp.
2. Xây dựng mối quan hệ
   • Phác hoạ chân dung khách hàng.
   • Tệp trung tương tác trực tiếp.
3. Giới thiệu sản phẩm
   • Tích hợp thông tin sản phẩm vào cuộc đàm thoại.
4. Giải đáp thắc mắc
   • Lắng nghe phản hồi khách hàng và xử lý linh hoạt.
5. Chốt đơn
   • Sử dụng khuyến mãi để thúc đẩy khách hàng quyết định.
6. Hậu mãi
   • Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
   • Tăng cường lòng trung thành của khách hàng.

Xây dựng chân dung khách hàng và thiết lập mối quan hệ tiềm năng

Phác họạ chân dung khách hàng tiềm năng

Để hiểu khách hàng tiềm năng, bạn cần phác họạ chân dung họ qua nhiều yếu tố như:

• Thông tin cá nhân: Giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập…
• Giá trị nhận được: Sản phẩm/dịch vụ mang lại lợi ích gì?
• Người ảnh hưởng: Ai tác động đến quyết định mua hàng?
• Tính cách mua hàng: Quyết định nhanh hay chậm? Dễ hay khó tiếp cận?
• Thói quen tiêu dùng: Hành vi mua sắm, sở thích.

Dựa trên những phân tích trên, nhân viên bán hàng triển khai các cuộc gặp gỡ, trao đổi trực tiếp bằng gọi điện, nhắn tin để tạo dựng niềm tin cá nhân hóa.

Giới thiệu sản phẩm

Khi đã thấu hiểu khách hàng, bạn cần khéo léo tích hợp tính năng, công dụng và đặc điểm nổi bật của sản phẩm/dịch vụ vào cuộc đàm thoại. Hãy nhấn mạnh vào những khía cạnh khách hàng quan tâm, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ một cách chân thành.

Giải đáp thắc mắc

Hãy cho khách hàng cơ hội phản hồi và đặt câu hỏi về sản phẩm/dịch vụ. Thái độ bình tĩnh, nhẹ nhàng và linh hoạt sẽ là yếu tố then chốt trong việc giải đáp thắc mắc.

Kể cả khi nhận được những phản hồi tiêu cực, hãy đưa ra giải pháp một cách chuyên nghiệp, lấy lại độ tin cậy từ phía khách hàng.

Chốt đơn

Xác định thời điểm thích hợp để chốt đơn hiệu quả. Những chương trình khuyến mãi hay ưu đãi sẽ tăng độ hấp dẫn và đẩy nhanh quyết định mua sắm.

Hậu mãi và chăm sóc khách hàng sau bán

Chốt đơn chưa phải là kết thúc. Quy trình hậu mãi bao gồm:

• Hỏi về trải nghiệm: Nhận phản hồi từ khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm.
• Xử lý khiếu nại: Hỗ trợ nhanh chóng để khắc phục vấn đề.
• Tăng lòng trung thành: Xây dựng mối quan hệ khách hàng bên vững, khuyến khích mua lại.

Hậu mãi là yếu tố cốt lỗi trong việc xây dựng uy tín và gia tăng doanh thu bền vững.